Cliente Bom é Cliente Cansado?

É senso comum imaginar que o melhor momento de passar uma mensagem publicitária para o consumidor é aquele em que ele está descansado e é capaz de entender e processar as informações. Bom, a realidade não é bem assim. Há algum tempo pesquisadores afirmam que um certo nível de cansaço torna as pessoas mais suscetíveis à propaganda. Agora, um grupo de estudiosos ligados a universidades americanas e de Hong Kong descobriram de que maneira o cansaço influencia as pessoas.
Em um trabalho recentemente publicado no Journal of Marketing Research, eles afirmam que o cansaço não torna a pessoa nem mais nem menos aberta à mensagem publicitária. O que ele faz é induzir a pessoa a ficar mais confiante sobre o que pensa em relação a essa mensagem. “Descobrimos que, quando estão cansados, os consumidores pensam ter sido mais ponderados no processo de analisar um anúncio e, como resultado, tornam-se mais firmes e confiantes nas crenças que constroem a partir daí – sejam elas positivas ou negativas”, afirma Derek D. Rucker, professor associado da Kellogg School of Management.
Um dos testes feitos pelos pesquisadores ajuda a entender o processo. Eles pediram que grupos de pessoas analisassem cuidadosamente anúncios de biscoitos e de pastas de dente. Os grupos foram divididos entre aqueles que estavam em um estado de estafa mental e outros descansados. Os participantes tinham de anotar suas atitudes em relação às propagandas e indicar sua decisão de comprar ou não o produto. Além disso, tinham de avaliar o quanto estavam confiantes sobre as suas avaliações e decisões.
Os grupos apresentaram opiniões semelhantes em relação aos produtos e à decisão de adquiri-los. A distinção aconteceu na parte sobre confiança. As pessoas mais cansadas se mostraram muito mais certas de suas opiniões. Mais ainda. Aqueles que tinham uma visão positiva dos produtos quando cansados apresentavam uma disposição muito maior de realizar a compra do que os que também tinham uma visão positiva, mas estavam descansados.
Para os estudiosos, isso sugere que as pessoas têm a sensação de ter passado por um processo mais completo de análise quando estão cansadas. Os pesquisadores acreditam que seu achado tem implicações para o dia a dia do mar¬keting. “Talvez seja mais interessante tentar atingir o público em momentos em que ele está mais cansado, como depois do trabalho”, afirma Rucker.
Além de poder tornar os profissionais de marketing mais impopulares, essa aposta também apresenta os seus riscos. É que se a avaliação da publicidade for negativa, as pessoas tendem a achar que suas opiniões são definitivas e fica mais difícil reverter essa impressão. Ou seja, é melhor que o anúncio seja bom.

texto publicado na Época NEGÓCIOS